A comienzos de 2009, cuando la economía internacional se vino abajo, los jefes de ventas de empresas de todo el mundo se enfrentaron a un problema enorme: de repente, los clientes habían desaparecido. Sin embargo, un pequeño número de vendedores, con unas cualidades únicas, seguía vendiendo como en los mejores tiempos. Para saber por qué, el Sales Executive Council (SEC), una entidad del Corporate Executive Board, realizó durante cuatro años un estudio acerca de la productividad de los vendedores de empresa a empresa (Business to Business, o B2B) que abarcó docenas de compañías y a miles de vendedores.
El análisis de los resultados reveló que había un tipo de vendedor que se destacaba con diferencia de los demás y cuyos resultados eran independientes de la coyuntura económica. Estos vendedores estrella superan a los corrientes en casi un 200 %.
Hoy, más que nunca, es necesario contar con un profesional de ventas de una clase especial. Y la necesidad de comprender lo que hace este vendedor, el Vendedor Desafiante, nunca ha sido más apremiante. Pero ¿qué habilidades, modos de actuar, conocimientos y actitudes tienen mayor importancia para alcanzar grandes resultados? ¿Cómo puede forjar este tipo de vendedores en su equipo de ventas y transformar su organización comercial en una máquina de Vendedores Desafiante?

No se requieren las mismas características para ser un buen vendedor que para dirigir un buen equipo de ventas. En el libro Dirigir vendedores es mucho más , Cosimo Chiesa de Negri explica con rigor cuáles son las principales claves de la dirección de un equipo de ventas, cómo definir una estrategia comercial y la forma de medir los resultados. También analiza cuál es la mejor forma de gestionar un equipo y, en especial, cómo motivar, recompensar y comunicarse con todos los vendedores de forma tal, que logren convertirse en verdaderos consultores de sus clientes.