PASO 1: DESARROLLO DEL CONCEPTO
El primer punto de partida es tu idea de negocio. No hace falta buscar ideas complejas para emprender. Es cuestión de satisfacer necesidades de los consumidores. ¿Se te ha ocurrido dar un nuevo uso a un producto de toda la vida? ¿O adaptarlo a un nuevo tipo de público y a diferentes momentos de consumo? ¿Y cambiar la forma de consumirlo o de pagar por él? Con una advertencia: Las ideas de negocio tienen que venir del conocimiento del propio emprendedor, sobre todo de su experiencia profesional y personal. Un buen punto de partida es preguntarte qué sabes hacer.
Puede que, efectivamente, hayas dado con una buena idea, pero tienes que comprobar si el mercado responde. Es importante validar si realmente existe un encaje entre problema/solución y que los potenciales clientes estén de acuerdo. Para eso tienes herramientas como el Producto Mínimo Viable.
PASO 2: ESTUDIO DE MERCADO
Uno de los factores que influyen de forma decisiva en el éxito de un negocio es el conocimiento previo del mercado: de la competencia, del estado de salud del mercado, de su evolución (¿es un mercado en crecimiento?), del comportamiento de los clientes en ese mercado...
La falta de presupuesto no debe ser una razón para lanzarte a la área sin realizar un estudio de mercado . Está en juego la supervivencia misma de tu empresa.
No te obsesiones con medir la intención de compra. En realidad, no va a ser lo que determine tanto el éxito o el fracaso de tu futuro negocio. Lo que debes analizar en tu investigación es si tu negocio es relevante, si es diferente, y si además lo ofreces a un precio competitivo.
¿Por dónde empezar? Pincha aquí para aprender cómo se hace un estudio de mercado con pocos recursos.
PASO 3: ESTRATEGIA DE MERCADO
Debes definir muy bien no sólo tu producto y a quién se lo vas a vender, sino también cómo lo vas a vender: a través de qué canal, con qué estructura de costes, con qué fórmula de ingresos... todo ello va a configurar tu modelo de negocio, entendido como un motor, como una especie de maquina que acaba produciendo dinero.
Hay enfoques modernos que dicen que con identificar las piezas ya está definido el modelo de negocio. Sin embargo, con poner las piezas de tu modelo separadas encima de una mesa, no es suficiente, sino que debes tratar de visualizar cómo todas esas piezas encajarían y darían vueltas unas con otras de manera solidaria, se reforzarían unas con otras, etc. Esa idea del modelo de negocio como un motor en funcionamiento no está asumida.
Cuando ya tienes algo que puede funcionar, entonces debes validar tu modelo de negocio en el mercado.
PASO 4: QUÉ EXPERIENCIA TENGO PARA AFRONTAR EL PROYECTO
La experiencia profesional previa es siempre un valor añadido que hace que la idea de negocio se convierta más rápidamente en empresa. Es un acelerador de la puesta en marcha del proyecto. A veces es un factor muy positivo, a veces genera también una perversión en cuanto a los conocimientos que vienes adquiriendo, una forma tradicional de hacer, que a veces te frena tu capacidad de innovación, pero siempre la experiencia profesional en el sector o en sectores complementarios te ofrece un punto de vista diferente. También aporta una red de contactos, una mayor capacidad comercializadora, que es un elemento clave, porque, al final, el emprendedor aparte de ser un buen gestor y un buen técnico, tiene que ser un buen comercial. Y en esta labor resulta fundamental el bagaje profesional que has podido tener. Esos puestos estáticos en los que te refugiabas detrás de un ordenador para realizar un informe, y no hacías una labor comercial, ya no se da en casi ninguna actividad económica. Hoy en día cualquier despacho de abogados se preocupa en tejer su red de contactos y de mantenerlos.
Los conocimientos técnicos son importantes, pero las ideas no son tan importantes. Son más importantes los perfiles profesionales. Una buena idea que no funciona hoy puede que mañana tenga sentido, y una idea que tenga sentido si no está bien ejecutada puede que no funcione. Los mejores empresarios son siempre aquellos que son conscientes de que sus ideas van a evolucionar, que tienen que evolucionar en función de la tendencia del mercado. Una idea es un elemento clave para arrancar, pero, al mismo tiempo, se convierte en una esclavitud si no eres capaz de adaptarla a los tiempos.
PASO 5: ANÁLISIS FINANCIERO
Para determinar la viabilidad económico-financiero de un proyecto, debemos determinar varias cuestiones básicas:
Calcular los fondos necesarios para poner en marcha el negocio, las aportaciones de capital propio y de terceros, y desarrollar la previsión de tesorería
Calcular los beneficios previstos mediante la cuenta de resultados.
Conocer en cada momento cómo se encuentra la empresa en términos económico-financieros, mediante el balance de situación.
Un proyecto será viable cuándo:
El presupuesto de inversiones (volumen de fondos necesarios, dinero, para poner en marcha una empresa) se encuentre cubierto por el presupuesto de financiación (fondos económicos que financian las inversiones cada año) (I en AF+AC = F)
Obtenga un beneficio (Ingresos – Gastos del ejercicio(Bº>0)) suficiente (Rentabilidad del capital adecuada a la expectativa del inversor)
Tenga liquidez (capacidad que tiene una empresa para hacer frente a sus compromisos de pago inmediatos). Liquidez prevista positiva todos los años y todos los meses del primer año. Esto lo analizamos a través del presupuesto de Tesorería (saldo inicial+cobros-pagos= saldo final)
Vivimos una situación de restricción y de carestía del riesgo. De alguna forma las entidades financieras son mucho más escrupulosas en el análisis de los proyectos. Siguen siendo desconocedores de proyectos de I+D y buscan que el promotor o su entorno cercano tengan garantías que avalen la operación. Hay capital riesgo y redes de inversores a los que te puedes dirigir, pero con un proyecto sólido y muy trabajado.
La gestión de la tesorería es un elemento fundamental. Es el que te permite analizar todos los flujos de caja. A veces hay ideas que tardan en madurar en el mercado, sobre todo aquellas ideas que requieren una fuerte inversión en I+D tardan en fructificar (de tres a cinco años, con lo que el tirón de tesorería es muy importante). Hay que tener la capacidad de ofrecer a la entidad financiera garantías de la facturación que va a ser capaz de generar tu negocio.
Los aspectos técnicos son todos valorables, pero demostrar con qué facturación voy a ser capaz de manejar y qué control de gastos voy a ser capaz de implementar para conseguir que funcione son realmente los dos elementos fundamentales que tienes que demostrar ante una entidad financiera. Y quizá plantearte la entrada de socios financieros. Si vas acompañado de más socios, con capacidad financiera van a animar a una entidad financiera.
Y si el emprendedor no tiene dinero...
Hay empresas que han nacido con cimientos muy débiles, que luego han sido capaces de dimensionar su proyecto. Si sólo puedes aportar tu talento, tu creatividad, tu idea, lo que tienes que buscar es gente que confíe en ti e invierta en ti, y buscar las complementariedades.
Se suele tirar de la familia. No sólo arrastras tu patrimonio personal, sino también familiar. Hay que buscar la viabilidad y testar bien la idea antes de acometer inversiones que suponen una gran responsabilidad. Si tienes una buena idea y no tienes dinero, tienes que buscarlos. Y siempre te van a pedir una contrapartida (no tener el 100% de la gestión del proyecto…).
PASO 6: LISTO PARA PONERTE A CONSTRUIR
Prevé que se van a retrasar los pagos. Prevé malas ventas. Prevé que las ventas de agosto no van a ser como las de julio. Prevé que a lo mejor tienes que despedir a un empleado y que te sale más barato hacerlo ahora mismo que en enero del próximo año. Prevé que la campaña de Navidad no va a funcionar. Esta es la teoría básica que tienes que manejar.
Calcula el punto de equilibrio: se alcanza en el punto en el se igualan los ingresos totales y los costes totales (costes fijos más costes variables); en ese punto no existen ni beneficios ni pérdidas; a partir de este punto, el aumento de las ventas origina un beneficio, mientras que por debajo de ese punto, la empresa estará en pérdidas.
Si el resultado es asumible, tienes una idea viable entre manos.
